4 คำถามก่อนเสนอขาย เพื่อเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการ
ก่อนแนะนำสินค้า ลองถามถึงปัญหาหลัก สิ่งที่เคยลอง ผลที่อยากเห็น และเกณฑ์ตัดสินใจ พร้อมสรุปสี่คำถามจากวิดีโอ อ.เอเท็น
วิดีโอต้นฉบับ · 0 นาที 44 วินาที
บทความเผยแพร่
คำตอบสั้น ๆ
ก่อนเสนอขาย ให้ถามว่าลูกค้าอยากแก้เรื่องใดมากที่สุด เคยลองอะไรมาแล้ว อยากเห็นอะไรเปลี่ยนไป และให้ความสำคัญกับอะไรในการตัดสินใจ คำตอบช่วยให้เลือกข้อเสนอและอธิบายเหตุผลได้ตรงกับเขามากขึ้น
ลูกค้าสองคนอาจสนใจสินค้าชนิดเดียวกันด้วยเหตุผลต่างกัน วิดีโอนี้ชวนถามสี่เรื่องก่อนเสนอของ เพื่อให้บทสนทนาเริ่มจากความต้องการของลูกค้า
1. ตอนนี้อยากแก้เรื่องไหนมากที่สุด?
คำถามนี้ช่วยให้รู้ว่าปัญหาใดสำคัญกับลูกค้าในเวลานั้น ฟังให้เขาเล่าสถานการณ์ก่อน แล้วจึงตรวจว่าข้อเสนอของคุณช่วยส่วนที่เขากังวลได้จริงหรือไม่
2. ก่อนหน้านี้เคยลองอะไรมาแล้วบ้าง?
ประสบการณ์เดิมบอกได้ว่าลูกค้าเคยเลือกทางไหนและติดขัดตรงไหน ใช้คำตอบเพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่ยังไม่ตอบโจทย์ ก่อนแนะนำวิธีที่เขาเคยลองไปแล้วซ้ำอีกครั้ง
3. ถ้าได้อย่างที่ต้องการ อยากเห็นอะไรเปลี่ยนไป?
คำว่าได้ผลอาจมีความหมายต่างกันสำหรับแต่ละคน ขอให้ลูกค้าอธิบายภาพที่อยากเห็น เพื่อให้คุณคุยเรื่องความเหมาะสมและความคาดหวังได้ชัดขึ้น
4. อะไรสำคัญที่สุดเวลาตัดสินใจ?
ในคลิปยกตัวอย่างราคา ความเร็ว คุณภาพ และความมั่นใจ ใช้เป็นจุดเริ่มให้ลูกค้าเล่าเกณฑ์ของเขา แล้วเชื่อมข้อเสนอเข้ากับสิ่งที่เขาให้ความสำคัญ โดยไม่สรุปแทนจากราคาที่ถามเพียงอย่างเดียว
นำคำตอบกลับมาทวนก่อนแนะนำ
สรุปสิ่งที่ได้ยินให้ลูกค้าตรวจอีกครั้ง แล้วอธิบายว่าคุณแนะนำตัวเลือกใดเพราะอะไร หากยังไม่รู้คำตอบที่จำเป็น ให้ถามเพิ่มก่อนเสนอ
คำถามที่เกี่ยวข้อง
ต้องถามตามลำดับนี้ทุกครั้งไหม?
ใช้เป็นกรอบช่วยฟังได้ ปรับลำดับตามบทสนทนาและข้อมูลที่ลูกค้าบอกไว้แล้ว เพื่อให้คุยต่อเนื่องเป็นธรรมชาติ
ลูกค้าถามราคามาแล้ว ยังควรถามเพิ่มไหม?
ตอบข้อมูลราคาที่ชัดเจนตามข้อเสนอ แล้วถามเรื่องที่จำเป็นต่อการแนะนำตัวเลือก อย่าใช้คำถามเพื่อเลี่ยงการตอบราคา
ถามครบแล้วรับประกันว่าจะปิดการขายได้หรือไม่?
ไม่รับประกัน เป้าหมายคือเข้าใจลูกค้าและเสนอสิ่งที่เหมาะสม ผลยังขึ้นกับข้อเสนอและการตัดสินใจของเขา