เริ่มจากลูกค้าแยกคุณกับเจ้าอื่นไม่ออก
เมื่อลูกค้ายังไม่เห็นว่าของคุณต่างอย่างไร เขาก็เปรียบเทียบจากสิ่งที่เห็นได้ง่ายที่สุด นั่นคือราคา
คุณจึงต้องลด ต้องจัดโปร เพื่อให้เขามีเหตุผลซื้อ แต่การขายแต่ละครั้งก็เหลือส่วนต่างน้อยลง
สำหรับเจ้าของธุรกิจที่มีของดี
ของดี
ไม่อยากให้ของดี "จม" หายไปกับฝูงชน
ของดี
ต้องขายได้ราคา
เริ่มจากทำให้ลูกค้าเข้าใจคุณค่าที่แตกต่าง จนยินดีจ่ายแพงกว่า แล้วค่อยต่อยอดให้ธุรกิจขายดีขึ้น กำไรมากขึ้น และเจ้าของแบกภาระน้อยลง
มองภาพรวม ก่อนเลือกจุดเริ่ม
คุณตั้งใจทำของดี
คุณตั้งใจทำของดี
แต่ทำไมลูกค้ายังถามว่า “ลดได้ไหม?”
คุณรู้ว่าสินค้าหรือบริการของคุณดีตรงไหน ตั้งใจเลือกของ ตั้งใจทำงาน และดูแลลูกค้าเต็มที่ แต่พอลูกค้าทักมา สิ่งแรกที่เขาถามกลับเป็นราคา แล้วตามด้วยประโยคที่คุ้นเคย
“ร้านอื่นถูกกว่า ลดได้ไหม?”
คุณยอมลด ยอดขายขยับขึ้นมาบ้าง แต่พอหยุดโปร ลูกค้าก็หายไปอีก สุดท้ายจึงต้องกลับมาลดราคา ทั้งที่ต้นทุนและความตั้งใจของคุณไม่ได้ลดลงเลย
เรื่องนี้อาจเป็นจุดเริ่มต้นของวงจรที่ทำให้ธุรกิจยิ่งโต เจ้าของยิ่งเหนื่อย
ทำไมยิ่งวิ่ง ยิ่งเหนื่อย
Run to Failวงจรแห่งความเปราะบาง
ลูกค้าซื้อเพราะราคาถูก → กำไรบาง → ต้องขายให้มากขึ้น → เพิ่มคน เพิ่มสาขา → ภาระสูงขึ้น → ต้องเร่งยอดด้วยการลดราคาอีก
ปัญหาแต่ละจุดดึงกันอยู่
แก้จุดหนึ่ง อีกจุดก็ดึงกลับ
กำไรบาง จึงหวังพึ่งยอดขายที่มากขึ้น
คุณคิดว่าถ้าขายได้มากขึ้น ต้นทุนต่อชิ้นอาจลดลง และกำไรรวมจะเพิ่มขึ้น
แต่การรองรับยอดที่มากขึ้นก็ตามมาด้วยงานที่มากขึ้น ต้องเพิ่มคน เพิ่มสาขา เพิ่มค่าใช้จ่าย ทั้งที่กำไรยังบางอยู่ตั้งแต่แรก จะจ้างคนเก่งมาช่วยก็ยังจ่ายไม่ไหว หลายเรื่องจึงกลับมาอยู่ที่เจ้าของเหมือนเดิม
วันปกติดูเหมือนโต แต่พอยอดสะดุด ภาระกลับลดตามไม่ได้
เมื่อมีคู่แข่งเข้ามา หรือยอดขายไม่เป็นอย่างที่คิด ค่าใช้จ่ายของคนและสาขายังอยู่
คุณต้องหาเงินมาหมุน ต้องรักษายอด และวิธีที่หยิบมาใช้อีกครั้งก็คือการลดราคา
กำไรยิ่งบาง ก็ยิ่งต้องการยอดขายมากขึ้น พอต้องรองรับยอดมากขึ้น ภาระก็ยิ่งเพิ่ม
นี่คือวงซ้อนวงที่ดึงกันอยู่
ยิ่งวิ่ง ยิ่งเหนื่อย แต่ธุรกิจกลับเปราะบางขึ้น
ทำไมแก้ไปหลายอย่างแล้ว
ยังกลับมาติดที่เดิม?
ลองขึ้นราคา ลูกค้าก็หันไปซื้อเจ้าที่ถูกกว่า เพราะเขายังไม่เข้าใจว่าของคุณต่างอย่างไร
ลองเพิ่มคนมาช่วย แต่ส่วนต่างยังไม่พอจ้างคนเก่ง เจ้าของจึงต้องทั้งทำงานเดิมและสอนคนใหม่ไปด้วย
ลองจัดโปรเพื่อดันยอด ยอดอาจกลับมา แต่กำไรยิ่งเหลือน้อย และลูกค้าก็รอโปรครั้งต่อไป
แต่ละเรื่องจึงแก้แยกจากกันได้ยาก เพราะจุดที่เหลือยังดึงคุณกลับเข้าวงเดิม
ทางออกคือค่อย ๆ ปลดทีละปม
โดยเริ่มจากต้นเหตุ: ทำให้ลูกค้าซื้อเพราะคุณค่า
เปลี่ยนเหตุผลที่ลูกค้าเลือกคุณ
Run to Profitวงจรที่ยิ่งทำ ธุรกิจยิ่งแข็งแรง
ลูกค้าเข้าใจคุณค่าที่แตกต่าง จนยินดีจ่ายแพงกว่า → มีส่วนต่างที่ดี → ลงทุนพัฒนาคุณค่าและจ้างคนเก่ง → ขายได้มากขึ้นโดยใช้ทรัพยากรคุ้มขึ้น → มีเวลากลับมาเพิ่มคุณค่าอีก
วงนี้เริ่มได้จากการเปลี่ยนเหตุผลที่ลูกค้าเลือกคุณ แล้วค่อยต่อยอดทีละเรื่อง
01 · ONLINE TAKE OVER
ทำเพจให้ขายของดีได้ราคา
เหมาะกับคุณถ้า ลูกค้ายังเทียบราคาคุณกับเจ้าอื่นตลอด
คุณคงเคยเลือกของที่แพงกว่า เพราะรู้ว่ามันเหมาะกับคุณมากกว่า ไม่ว่าจะเป็นร้านอาหาร ที่นอน โรงเรียนลูก หรือช่างที่คุณไว้ใจ
ลูกค้าของคุณก็มีเหตุผลแบบเดียวกัน ถ้าเขาแยกคุณไม่ออก เขาก็เทียบกันที่ราคา แต่เมื่อเข้าใจคุณค่าที่แตกต่าง เขาก็มีเหตุผลที่จะเลือกคุณ แม้ราคาจะแพงกว่า
Online Take Over ทำให้ลูกค้าเข้าใจคุณค่าที่แตกต่าง จนยินดีจ่ายแพงกว่า ผ่านการทำเพจและ Content ตามบันได 4 ขั้น
รู้จัก → ไว้ใจ → เจาะจง → ตัวจริง
จากแค่เคยเห็นชื่อคุณ ไปสู่การรู้ว่าคุณเก่งเรื่องอะไร และนึกถึงคุณเมื่อเขาต้องการเรื่องนั้น
เมื่อคนมีเหตุผลเลือกคุณมากขึ้น คุณก็มีโอกาสขายได้ในราคาที่ตั้งใจ โดยไม่ต้องใช้ส่วนลดเป็นเหตุผลหลักทุกครั้ง
ดูคลาส Online Take Over →
02 · HIGH TICKET MARKETขายได้ราคาสูงขึ้น
ขายได้ราคาสูงขึ้น
ให้ลูกค้าที่พร้อมจ่าย
เหมาะกับคุณถ้า ลูกค้าเห็นคุณค่าแล้ว และคุณอยากขายให้กลุ่มที่พร้อมจ่ายมากขึ้น
เมื่อคุณสื่อสารคุณค่าได้ชัดแล้ว ก้าวถัดไปคือดูว่ากำลังขายให้ใคร
ลูกค้าแต่ละกลุ่มให้คุณค่ากับสิ่งเดียวกันไม่เท่ากัน บางคนมองหาราคาต่ำที่สุด ขณะที่บางคนยอมจ่ายมากขึ้น เพื่อความเหมาะสม ความมั่นใจ หรือผลลัพธ์ที่เขาต้องการ
High Ticket Market สอนการค้นหา ขาย และขยายไปยังกลุ่มลูกค้าที่เห็นคุณค่าของสิ่งที่คุณทำได้ดี
เมื่อส่วนต่างดีขึ้น คุณก็มีพื้นที่พัฒนาสินค้า การตลาด และจ้างคนเก่งมาช่วย มากกว่าต้องพยายามขายให้เยอะขึ้นเพื่อให้เหลือกำไรเท่าเดิม
ดูคลาส High Ticket Market →
03 · SPEAK TO SELLขายได้มากขึ้น
ขายได้มากขึ้น
โดยไม่ต้องเริ่มอธิบายใหม่ทีละคน
เหมาะกับคุณถ้า ขายได้เมื่ออธิบาย แต่ยอดยังติดอยู่กับเวลาของคุณและทีม
ถ้าทุกการขายต้องใช้เวลาของคุณหรือทีมตั้งแต่ต้น ยอดขายก็โตได้เท่ากับเวลาที่มี
จะเพิ่มยอดอีก ก็ต้องหาคนเพิ่ม ฝึกคนเพิ่ม และใช้เวลาบริหารทีมเพิ่มตามไปด้วย
Speak to Sell สอนการเรียงเรื่อง นำเสนอคุณค่า และปิดการขายทีเดียวทั้งกลุ่ม ผ่านการพูด Live หรือวิดีโอ แล้วให้ทีมรับช่วงต่อในจุดที่จำเป็น
คุณและคนเก่งในทีมจึงใช้เวลาไปกับงานที่ต้องดูแลลูกค้าเฉพาะรายได้มากขึ้น พร้อมลดภาระการอธิบายเรื่องเดิมซ้ำ ๆ
ดูคลาส Speak to Sell →
เมื่อแต่ละจุดดีขึ้น
ก็ช่วยให้จุดถัดไปง่ายขึ้น
ลูกค้าเข้าใจคุณค่าที่แตกต่าง จนยินดีจ่ายแพงกว่า
ส่วนต่างที่ดีขึ้น เปิดพื้นที่ให้พัฒนาธุรกิจและจ้างคนเก่ง
การขายที่เข้าถึงคนได้ทีละมาก ๆ ช่วยให้คุณและทีมมีเวลากลับไปเพิ่มคุณค่า แทนการใช้เวลาทั้งหมดไล่ปิดยอดทีละคน
คุณค่าที่เพิ่มขึ้นก็กลับมาเป็นเหตุผลให้ลูกค้าเลือกคุณอีก
นี่คือ Run to Profit · วงจรแห่งความยั่งยืน
ขายดีขึ้น · กำไรมากขึ้น · ภาระน้อยลง
เรียนครบทั้ง 3 เรื่อง
อยากเรียนครบ
อยากเรียนครบ
หรือมีคนช่วยคิดตลอดปี?
เลือก Combo 3 สำหรับเรียนเอง หรือ 1 Year Club สำหรับเรียนพร้อมรับคำปรึกษาและวางแผนให้ตรงกับธุรกิจคุณ
ดูทางเลือกเรียนครบและรับคำปรึกษา →
ดูคลาสทั้งหมดและคลาสอื่นๆ →
ยังมีคลาสเรื่อง AI ทีมขาย ธุรกิจความรู้ การตั้งเป้าหมาย และเรื่องอื่นๆ ให้เลือก
ให้ทีมช่วยแนะนำได้
คุยกับทีมงานที่ LINE @iclass →
ยังไม่แน่ใจว่าควรเริ่มที่ไหน?
เล่าให้ทีมงานฟังสั้น ๆ ว่าวันนี้ธุรกิจของคุณติดเรื่องอะไร ทีมงานจะช่วยแนะนำจุดเริ่มที่ตรงกับสิ่งที่คุณต้องการ